Négocier son salaire : ce que tu te dis avant d'entrer, chiffres en main

Négocier son salaire, c'est d'abord arriver avec un nombre précis, écrit quelque part, que tu es capable de dire à voix haute sans le transformer en question. Tout le reste — le ton, les arguments, la réponse de l'autre côté — s'organise autour de ce nombre. Si tu n'as qu'une impression (« un peu plus que maintenant »), c'est l'autre personne qui fixera le cadre à ta place.

Pour trouver ton chiffre, prends une heure et une feuille. Note trois repères : ce que le marché paie pour ton poste, dans ta ville et à ton niveau (grilles de ta convention collective, offres d'emploi qui affichent une fourchette, collègues ou ancien·nes collègues à qui tu oses poser la question) ; ce que tu as réellement produit cette année, en résultats datés ; et le montant en dessous duquel tu préfères dire non. Ces trois lignes te donnent une fourchette. Ton chiffre d'annonce se place dans le haut de cette fourchette, pas au milieu.

Un exercice simple : écris ton chiffre d'annonce en brut annuel, puis lis-le à voix haute dix fois, debout. La première fois, ta voix monte sans doute à la fin, comme si tu demandais la permission. À la dixième, elle descend. C'est cette version-là que tu emportes en entretien.

On t'a peut-être conseillé d'attendre que l'autre annonce une somme. Ça peut marcher quand tu ne connais rien du marché. Mais si tu as fait l'exercice ci-dessus, tu as un avantage : ton chiffre, bien préparé, devient le point de départ de la discussion. Les négociateurs appellent ça l'effet d'ancrage — le premier nombre posé sur la table tire la suite vers lui. Le concept vient des travaux d'Amos Tversky et Daniel Kahneman sur les jugements en situation d'incertitude (« Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases », Science, 1974).

Concrètement, formule une phrase courte, sans justification en amont : « Pour ce poste, je vise 48 000 euros brut par an. » Ensuite seulement, si on te le demande, tu déroules tes trois réalisations. L'ordre compte : chiffre d'abord, preuves ensuite. Quand les preuves arrivent avant le chiffre, elles sonnent comme des excuses préventives.

À l'embauche, la question arrive souvent sous la forme « Quelles sont vos prétentions salariales ? », parfois dès le premier échange téléphonique. Tu réponds de la même façon : un montant, en brut annuel, dit calmement. Si tu préfères donner une fourchette, fais en sorte que son bas soit déjà un chiffre qui te convient, car c'est ce bas qu'on retiendra. Pense aussi à ce qui entoure le salaire fixe (variable, treizième mois, télétravail, date de première révision) : c'est avant la signature que ces points se discutent le plus facilement.

Si tu es déjà en poste, la même logique vaut à l'entretien annuel : chiffre d'abord, résultats ensuite. Et si c'est un titre autant qu'un montant que tu viens chercher, le guide pour demander une promotion (/fr/guides/demander-une-promotion/) détaille comment préparer ce rendez-vous-là.

Ces phrases sont faites pour être relues dans les dix minutes qui précèdent l'entretien — dans le métro, dans le couloir, devant le miroir des toilettes. Elles ne remplacent pas la préparation ; elles t'aident à ne pas la lâcher au moment où la porte s'ouvre.

Choisis-en une ou deux, pas les sept. Recopie-la à la main sous ton chiffre, sur la même feuille. Celle qui te fait un peu grincer des dents est souvent celle qui travaille le plus : c'est le signe qu'elle touche une vieille habitude, celle de baisser le montant avant même que quelqu'un le discute.

Le moment le plus difficile n'est pas de dire le nombre. C'est ce qui vient juste après : trois, cinq, parfois dix secondes pendant lesquelles personne ne parle. C'est là que beaucoup d'entre nous comblent le vide — « enfin, c'est négociable », « je sais que c'est beaucoup », « on peut en discuter ». Chacune de ces phrases retire quelque chose au chiffre que tu viens de poser.

L'exercice : entraîne-toi avec une amie. Tu annonces ton chiffre, elle te regarde sans rien dire, et tu comptes mentalement jusqu'à dix en respirant par le nez. Recommence jusqu'à ce que ce soit ennuyeux plutôt qu'angoissant. Pendant l'entretien, tu peux aussi prendre une gorgée d'eau ou regarder tes notes : ça occupe les mains et ça laisse le silence faire son travail.

Si la réponse est « ce n'est pas dans le budget », ne recule pas tout de suite sur le montant. Demande plutôt : « Qu'est-ce qui serait possible ? » Tu peux ouvrir d'autres leviers — date de révision écrite, prime, jours de télétravail, formation — sans descendre sous ton plancher.

Dans l'heure qui suit, écris tout : le chiffre que tu as donné, celui qu'on t'a répondu, les objections exactes, ce qui a été promis et pour quand. Puis envoie un court mail récapitulatif (« Merci pour notre échange, je reprends les points convenus… »). Une promesse orale devient une trace écrite, et tu arriveras au prochain rendez-vous avec la chronologie en main.

Garde aussi une ligne pour toi : ce que tu as ressenti, ce que tu referais, ce que tu changerais. La négociation suivante commence là. Si tu es indépendante, le même travail s'applique à tes devis : le guide pour augmenter ses tarifs en freelance (/fr/guides/augmenter-ses-tarifs-freelance/) reprend cette méthode côté clientes et clients.

Dans Unsorry, les phrases de cette page appartiennent au thème Argent & abondance : une fois ce thème débloqué et ajouté à tes thèmes, il entre dans la rotation de ton affirmation du jour, pour que ce langage te devienne familier bien avant le rendez-vous. Et si ton entretien est dans ton agenda, tu peux enregistrer une capsule — texte, vocal ou vidéo — scellée jusqu'à cet événement : quelques mots à ta future toi, sur ce que tu vises et pourquoi, que tu rouvres juste après pour dire si c'est réalisé, en cours ou lâché. Pour aller plus loin sur ton rapport à l'argent au quotidien, les affirmations d'abondance (/fr/guides/affirmations-abondance-argent/) prennent le sujet plus large.